如何把梳子賣給和尚?

問題描述:如何把梳子賣給和尚?
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壽司君:

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「把梳子賣給和尚」是大陸傳銷、保險經理給下線洗腦的常用教材。

為什麼?因為傳銷的日化用品和一些雞肋保險對於普通人就是沒用的東西,就像梳子之於和尚。上線為什麼喜歡講「把梳子賣給和尚」的故事?就是要一再強調:「不是我們產品不行,而是你水準不行」。

而正經做營銷的人,對這個教材都是非常鄙視的。因為和尚這個客戶群體本來就少,市場又小,梳子也沒法滿足他們的痛點。買梳子給和尚,有點兒像在重慶搞共享單車,需求還是有一丁點兒的,但市場太小撐不起你付出的成本。

有人說讓和尚把梳子賣給香客,說是什麼結緣梳,那問題應該是「如何把梳子賣給香客」,和尚只是你的分銷商而已。

—————————————————10月11日更新————————————————–

有人提到重慶大學城裡有共享單車,因為那裡比較平。這里以此為題談一個市場區隔定位中常見的錯誤,就是你按照長尾理論,定位一個很細分的市場,但這個市場太小太小,沒有發展潛力,那麼這個市場區隔也是失敗的。重慶大學城這個市場就太小,想撐起一個以盈利為目的的公司就比較難。

留言中有人提醒了我,說傳銷的目的就是把下線發展成分銷商,所以在傳銷嘴裡,這個問題的標准答案就是「讓和尚把梳子賣給香客」。

最好的營銷,應該是從商品誕生前開始的。先去尋找目標客戶,調查目標客戶的需求,再去開發商品。而不是先有一堆梳子,還非要賣給和尚,一般靠這個故事忽悠客戶經理的都是垃圾公司。

——————————-關於為啥把傳銷和保險一起說專門寫一段————————————-

有人問我為什麼把傳銷和保險放在一起,是不是污衊保險。其實吧,保險也是需要定製的,只不過早些年中國保險業不發達,很多保險就是大路貨,並不適合所有人,那麼把不合適的保險賣給客戶不就是把梳子賣給和尚么?

我想各位沒幾個人認真讀過保險里的條款,就拿現在最火的重疾險來說:

1、你知道許多重疾險不保輕症階段的治療么,比如檢查發現早期腫瘤,有些重疾險就不賠付,還得你自己花錢治療,這筆錢也不菲啊。

2、不同重疾險對重症的定義不同,比如中風,患者患了中風要求賠付,但是某一款重疾險要求,必須不能自主進食才可賠付,那有的中風病人喪失語言能力也是不能賠付的。

那這種情況,賣給客戶完全不能賠付的保險,是不是也是把梳子賣給和尚呢。

———————————————–10月12日更新—————————————————–

有朋友留言說:「在汽車生產出來之前,人們都以為自己需要的是一匹更快的馬嗎?」這里要重複一下,調查客戶需求並不是問客戶需要什麼這么簡單,而是從深層次研究客戶真正的本質痛點,並滿足他。

舉個例子,我大學時有個學長開了一家咖啡店,去做調查時大家都是說想喝好喝的咖啡,於是他就在咖啡上做了很大功夫,但是一直沒人來。因為在當時,客戶選擇咖啡館更看重的是作為一個工作、學習和聊天的空間,對咖啡的鑒賞還沒有達到那個高度,他的咖啡味道很好,但選址不行,裝修也過於活潑,失敗也是必然的。

我學營銷時老師也說到,問卷調查的撰寫要考慮很多,不要直接問私人問題,不要用帶有傾向性的問句,其實都是為了得出客戶的真實需求。

不過我個人不喜歡問卷,我喜歡從即有的歷史去分析消費者。比如CASIO自拍神器火了之後,我就很看好oppo主打自拍概念的手機,認為他比華為的拍照手機市場更細分,而且市場也足夠大(CASIO自拍神器的銷量就是證據)。

作為保險業的半個同行,還是想多說幾句:

大陸的法規不太健全,對於參保人的保護不太到位。比如在美國,保險條款中有模稜兩可的解釋,那就會選擇對保險條款制定者不利的那個解釋,這就要求保險公司在指定條款時寫的非常詳細。而大陸,模稜兩可的條款就由各位自行發揮去爭論了。

不過大陸的保險公司也挺虧的,很多制度不完善,一些教科書上的經驗用在大陸就是死。比如僑興債問題,看起來沒風險的事兒,遇上了蘿卜章就死了。某城那起著名的爆炸,如果不是因為危險品倉庫的位置違規,也不至於損失這么慘烈。


marc哇:

「小師傅,你知道人為什麼要用梳子嗎?」

「因為要梳頭發呀。」

「這只是第一境界,還有呢?」

「還有?」

「頭為諸陽之會,中間連接脊柱的是為督脈,兩側為膀胱經,膀胱經的邊上是膽經,梳子梳通的不僅是頭發,更是頭皮經絡。此為第二境界。」

「那還有第三境界嗎?」

「這第三境界嘛……小師傅,你看,那豆蔻少女,梳的是對心上人的思慕之情;那閨中少婦,梳的是淡淡的閑愁和偏頭疼;那金榜題名的書生,梳的是揮斥方遒的書生意氣;那鬢染白霜的老媼,梳的是對兒孫的舐犢情深。吾心即是宇宙,不管你看到梳子梳的是什麼,實際上,它梳理的是人的內心。」

「內心?」

「是的,只要你有一個內心世界,你都會需要一把梳子。當你拿起梳子,或輕或重、或急或緩地梳頭時,你都是在梳理你的情緒,你的思想,梳理過去,也梳理未來。這是一個儀式。」

「梳頭時一個儀式?」

「是的,就如同打坐、敲木魚一樣,這個儀式幫你靜心沉氣,與內心對話,與佛祖溝通。出家人的修行,一把古樸的梳子是必不可少的。小師傅,您還沒有梳子吧?我這有黃楊木的,桃心木的,小葉紫檀,大葉紫檀……」

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寫在最後:

由於鄙人的孤陋寡聞,並不了解此問題如此有名,看了評論和其他一些大竹的答案才知道這是市場營銷的「經典例題」,發現真的要賺錢得這樣那樣那樣這樣啊!

一開始我看到問題描述是「歡迎各種腦洞、各種忽悠」,因此寫下這個博君一笑的小故事,我想,誰也不會以為真能拿我這套在現實生活中用吧?你也不會按本山大叔教你的去賣拐是不?

大家不要被傳銷組織嚇壞了,放輕松,我是好人,別開槍!(寫到這里,覺得自己一定是一枚炮灰反派(;ーдー)/☆(*°▽°)……)

以上。


Aorqu用戶:

大師,這梳子我十塊錢一把批發給你,你開了光至少能100出手,以後你就從我這進,賣不出去都算我的,保證你虧不著

……要開二十塊一把的收據?大師您真是清廉啊,我給您開50一把,勞務費咱另算。

……大師……這事兒真的不行,小弟是直男。

……真的,別,不要,啊!鷹爪功!……啊!大摔碑手……啊!哎……大師,這招怎麼沒見別的長老用過?啊!

……大師,你可比道長勇猛多了。

……不不不,怎麼敢跟大師搶道長。

……別,別動手,噓……床底下有人,師太,是你么?大主教?阿訇?薩滿?……還有?……甘道夫?伏地魔?格格巫?……斯巴達……


臧大為:

15年前用這個梗忽悠人可以,現在不行了。

02年我在***公司來了一個副總,用這個把我們忽悠的一愣一愣的,後里幹了沒有多久好像就走人了。然後這個梗就開始泛濫了,到現在還在用咩?不換個新的?

後來我弄明白了,這種創造需求的工作根本不是一個公司應該乾的事情,你以為人人都是戴比爾斯一樣財大氣粗啊?絕大多數公司只能順勢而為。


白浩然:

將一件商品賣給最不需要他的人,體現的不是一名推銷員的能力,而是對一個消費者智商上的侮辱。
為了將梳子賣給和尚,你可能會描述的天花亂墜,甚至誇大其詞,最後真的讓和尚掏錢買了一把,你暗喜,看吶,我是多麼的優秀,能將梳子賣給和尚!而你那愚蠢的老闆搞不好還會大肆誇獎一番甚至寫進公司的典型案例里。殊不知,從此刻起,你永遠的失去了一個顧客。
和尚回到了廟里,拿著梳子開心的不得了,可是幾天後,他就會想明白,自己根本不需要這把梳子,那個推銷員,是個騙子。結果會怎麼樣呢?等你再一次來向他推銷木魚袈裟等他真正需要的東西的時候,他也不會買了,因為在他心裡,你已經被打上了一個唯利是圖的奸商的標簽。
為了一把梳子的利益,失去了商人視若生命的信譽,孰輕孰重呢?

……………………………分割線……………………………

看了大家的評論,有人說可以給梳子開光,再轉賣給香客。
也許是我表達的不夠準確。身為一個和尚,「我」只是一名消費者,而不是商人,我買東西是拿來用的,而不是用來做二次銷售的,不然的話,恐怕市面上所有東西我都要買回來了:
洗髮水是需要的,可以開光賣給香客;
護發素也來幾箱,可以開光賣給香客;
BB霜是不可少的,可以開光賣給香客;
再聯系一下奶粉代購,可以…………


譚江廣:

鄙視洗腦式傳銷,強烈譴責那些打著雞湯式的老闆意識的強迫銷售,中國缺的不是有銷售能力的員工,而是有著戰略眼光的老闆,一個賣了幾十年電器的老員工有感.
最開始碟機火的時候全部做碟機,國產一百多個牌子,都是一樣的晶元,一樣的光頭,一樣的主板,甚至連外觀都一樣,類似的成本,類似的老闆,造成了惡性的競爭.老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣碟機.
液晶電視開始火的時候全部做液晶電視,都是一樣的晶元,一樣的液晶版,一樣的主板,甚至連外觀都一樣,類似的成本,類似的老闆,造成了惡性的競爭.老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣液晶電視.
手機開始火的時候全部開始做手機,國產一百多個牌子,都是一樣的晶元,一樣的熒幕,一樣的主板,甚至連外觀都一樣,類似的成本,類似的老闆,造成了惡性的競爭.老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣手機.
廠家開始降成本,降價格,商家開始少毛利降價格,老闆開始安利員工,員工開始編神話,VCD,SVCD.
直到日本開發出DVD技術,技術開始賺錢,而我們,廠家開始降成本,降價格,商家開始少毛利降價格,老闆開始安利員工,員工開始編神話,ECD,超級DVD.
直到日本開始出藍光,我們乾脆不玩了,(其實真正原因市盜版)
液晶也是這樣,手機也是這樣,汽車也是這樣,中國製造業大都一樣.如果我們能夠創造一些自主產品,和營銷模式,我們來賣技術,賣概念,讓別人來找我們,來買,這樣才牛,到時候就算和尚找我買梳子,我們能夠挺直腰告訴他,我們的梳子是梳頭發的,你沒有用,賣你不僅害你,還敗了我的名譽,所以快滾,然後和尚哭著喊著要買梳子,不惜託人花黑市價,偷偷買,這樣才牛逼,
各位不要笑,蘋果手機不是這樣么!高通梟龍晶元不是這樣么!日本馬桶不是這樣么!原來的中國茶葉和瓷器不都是這樣么!!!!!!!!!
痛心啊!讓那些洗腦式的老闆見鬼去吧.
不好意思有點小激動,並且排版有點亂,現在我來慢慢的把我要講的意思說出來
VCD的原理很簡單,一塊廉價主板,一個飛利浦激光頭,一個小電源就搞定了,我們的技術就只是把這三樣組合,這就是所有的技術,簡單好復制,適合大規模生產。超強糾錯的原理只不過是把光頭的功率加大,好處是強行讀碟,壞處是壽命短(這就是VCD上面的所有技術)。為了搶佔市場,老闆把生意不好,賣價偏低,全部怪罪於員工,這個時候我就開始聽到「你們要用把梳子賣給和尚的精神去賣碟機.」我們發明了VCD,DVD應該是我們發明的,藍光標准應該是我們,可為什麼不是我們。
國產電視不過是,索尼,夏普,三星,LG,台灣友達的熒幕,這就是最大的成本,所以國產電視全部企業都是來料加工類型的企業,屏的進價是固定的,外殼,主板都是差不多的,所以成本價都是差不多的,成本的壓縮就是通路利潤的壓縮,為了銷量,為了少的可憐的毛利,(老闆開始安利員工,員工開始編神話)「我們是以紅光為基礎的紅寶石屏,為了保護眼睛,色彩更艷麗,其實就是把紅黃藍,三原色調的紅一點,競品就開出藍屏至尊,我們開始窄框,競品開始無邊框,這個無邊框更假,其實就是超窄邊框,神話就開始產生,而往往神話的產生就是來至被逼無奈的促銷員的嘴,上當的是無知客戶。索上面就是我們一個星期到廠里安利的內容,目的就是要你講神話。而正真賺大錢的是上面那些賣屏的廠家。這個時候有人會說,夏普,索尼不是快破產了么!他們淘汰的只是那些沒有毛利的廉價屏的生產線和子公司,真正賺錢的別人才不賣列!
手機我想不用我說了吧,大家心裡比我清楚的多。
還有一件事情,我想回答一下,關於壟斷,有核心競爭力是兩個概念,我可以不喝茶,我還可以喝咖啡,喝茶和喝咖啡互為競爭互為相容,可以自己搶占自己的市場,賺取自己的毛利。
我可以不用瓷器,我可以用金器,銀器,銅器,鐵器,錫器,木器,各自賣個各自需求的客戶,賺取自己的毛利,大家都開心,
不用IOS 可以用安卓,等等,沒有誰高誰低,只看個個商家怎麼把自己的產品做的好,讓客戶用的舒服放心,
壟斷是沒有選擇,商家做的好與不好與我無關,反正你是要求到我的。
企業家的是要把東西做好,這個好反映在,便捷,舒適,安全,有效,獨特性,而不是靠一張嘴,一個沒有根據的虛無理論和強壓的理論,把一個奇怪的概念來促進銷售,這樣只會把自己做垮,
最後說一句不要相信促銷員的推薦,一個」好「的促銷員會把公司最賣不動的,毛利最高的,提成最多的產品推銷給顧客,最好了解一些家電基本知識,千萬不被忽悠了。


SALADIN:

……我認識一個和尚,有次去找他打牌,看見有梳子,打趣他送尼姑,他非常生氣,當時的表情絕對是金剛怒目,用一種極其淡漠而嫌棄的口吻和我說是送一位道長梳浮塵的


山羊月:

以前去過一個小廟,在半山腰,進了廟門正對著一個大香爐,後面就是大殿。

一般拜佛之前都要燒香,大家燒完香正要進去,看到香爐後面擺著一個長桌,上面擺著一排木梳,還掛著告示:

廟小山風大,塵落香灰起。敬請用木梳,身凈心自喜。

大家一看,覺得很好,於是都用梳子梳了梳頭。旁邊的僧人靠過來笑著說:「諸位施主,這些梳子就是小廟送給各位的紀念品,雖然沒有正式開光,但它們都在香爐邊沐浴香火功德,希望能幫助各位施主掃落頭上和心間的煩惱絲。」

大家一聽,立刻就有人要掏錢,還有要買更多的送給家人。僧人只是擺擺手:「諸位施主今日都是有緣人,長桌空間有限,為了均沾香火,此梳小廟每天也只能擺出二十把,而且只贈不賣。諸位施主如果想為小廟布施功德,請走廟門口的功德箱,如果想為家人求梳,心中已經種下善因,可以日後再來小廟禮佛,自會得到善果。小廟山門外還有工匠,諸位施主可以在請他們在梳子上刻下親人和朋友的名字。」

後面我只記得,最少的人也捐了兩百,而且大家都說以後一定還會再來「求梳」。


星辰之林:

把對的東西賣給對的人,叫銷售

把對的東西賣給還不知道這個是對的的人,叫營銷

把錯的東西賣給錯的人,大概叫忽悠吧


曹阿蠻:

曾經的經典面試題,實際上是腦殘。
市場要順勢而為,用現在流行的說法,找風口。
多的我就不說了。

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